Psicologia e Tecnica dei Colloqui di Vendita

Questo volume si differenzia dalla maggioranza dei testi sulle vendite disponibili sul mercato. Non presenta delle «formule» in grado di assicurare immancabilmente il successo nella vendita, né pretende di trasformare ogni venditore mediocre in un asso: anzi l'Autore afferma che il suo libro si rivolge ai venditori dotati, ai buoni venditori che vogliono eccellere nella loro professione. Malgrado questo l'opera ha incontrato uno strepitoso successo in Germania, dove è giunta rapidamente alla 3° edizione, e in Francia, dove ha avuto accoglienze altrettanto favorevoli sia presso i venditori, sia dai dirigenti vendite e dai tecnici d'addestramento. Quali le ragioni di questo successo? Principalmente quattro: Jan L. Wage

1. ha unito a una diretta conoscenza personale del lavoro di vendita una ricerca approfondita e un lavoro sistematico di sviluppo dei fattori di comportamento che contribuiscono alla conclusione positiva delle trattative di vendita;
2. ha, come indica il titolo, affrontato il tema centrale della preparazione e conduzione dei colloqui di vendita sia sotto il profilo tecnico-organizzativo, sia sotto quello psicologico, senza privilegiare né l'uno nè l'altro aspetto ma dando una visione completa e realistica dei problemi da affrontare e dei metodi d'approccio attraverso i quali risolverli;
3. ha inquadrato il tema del lavoro di vendita in chiave di marketing, dando così ai venditori la possibilità di capire a fondo le strategie e le tecniche seguite dalle imprese più avanzate, di farle proprie, di sfruttarle;
4. ha affrontato temi anche complessi in modo piano, di facile lettura, con ricchezza di esempi pratici e di rappresentazioni grafiche dei concetti espressi, senza per questo perdere nulla nella completezza e nell'approfondimento.

Un punto ulteriore a vantaggio del volume è il fatto che, mentre la letteratura professionale ha insistito principalmente sulla vendita dei beni di largo consumo, Wage tratta anche della vendita dei prodotti industriali e dei servizi, proponendo un metodo di programmazione delle trattative che presenta notevoli vantaggi e consente al venditore di controllare e di dirigere ogni fase della preparazione e dello svolgimento delle trattative di vendita.

J. L. Wage (n. a Rotterdam nel 1921, laureato in economia e commercio), si è specializzato in marketing perfezionandosi in diversi paesi d'Europa e negli Stati Uniti. È stato prima venditore e poi direttore commerciale. Dal 1954 ha creato una società di consulenza di direzione e organizzazione commerciale, svolgendo in particolare un vastissimo lavoro d'addestramento di venditori per numerosissime aziende in undici paesi europei (tra cui anche l'Italia). Ha pubblicato altri due volumi, sulla pianificazione delle visite e degli itinerari dei venditori e sulla vendita per telefono (quest'ultimo in corso di stampa in questa collana).